ארוחת טעימות

משפך נפוץ בעיקר בשירותי Saas ואפליקציות. נטפליקס, ספוטיפיי וגם פחות מוכרות. 

הרעיון הוא לפתוח חלק מהתכנים או האפשרויות בחינם ואת השאר לסגור בתשלום (כמו ספוטיפיי), או, מה שיותר נפוץ, לתת תקופת ניסיון 7, 14, 30 יום לכל התכנים. כלומר לרוב תראו מגבלה או בזמן או בכמות הפיצ'רים שנפתחת לכם. ככה הקהל לא צריך לחקור ולאסוף מידע או חוויות מאחרים על המוצר, הוא פשוט מנסה וחווה בעצמו. 

• יש כאלה שנותנים גישה חינם ואז המשתמש צריך להיות אקטיבי ולהזין כ.א כדי להמשיך, ויש כאלה שמבקשים ממך כ.א כבר בהרשמה כך שאתה צריך לזכור לבטל בתום תקופת הניסיון? מה יותר עובד – תצטרכו לבחון בעצמכם. 

מאוד קל להכניס משתמשים למשפך, עיקר העבודה היא להפוך את הלקוחות למשלמים.

העניין הוא במקרים שחלק מהשירות ניתן בחינם, צריך לשים לב האם אנחנו לא נותנים יותר מידי – כלומר האם אנחנו לא משמרים מצב רב המשתמשים מסתפקים במה שיש בגרסה החינמית ולא משדרגים לעולם. יש חברות שלגמרי "נופלות" בזה, אבל אני מניח שזה לא מחוסר מחשבה, אלא מרצון להגיע לכמות של יוזרים גם על חשבון ריווחיות.

מגנט לידים

משפך מאוד נפוץ לקורסים דיגיטליים (אם כי לא היחיד) ולתחום של מתן שירותים.

מבנה המשפך: מודעת פייסבוק/ באנר בבלוג שלכם/ פופ אפ שמציעים מוצר במתנה, זה המגנט > דף נחיתה עם מגנט לידים, למשל סדרת וידאו מתוך החלק הראשון של הקורס הדיגיטלי > הנרשם מקבל סדרת דיוורים עם הפניה ל > דף נחיתה/ עמוד באתר שמוכר את הקורס או את השירות.

    למשל אתם רואים מודעה (בדרך כלל בפייסבוק) שמציעה מדריך כתוב או מצולם במתנה, זה יכול להיות מדריך חד פעמי, הרצאה מוקלטת, וובינר, או סדרת תוכן. הרעיון הוא לקבל בתמורה לתוכן החינמי את כתובת המייל ולהוסיף אותה לרשימת תפוצה. הנרשם מקבל את המדריך במתנה ואז מקבל הצעות למוצרים בתשלום במייל. בעצם המהלך מבוצע באמצעות סדרת דיוורים, שהמינון בין תוכן ובין מכירה הוא עוד משהו שצריך לנסות ולמדוד. אפשר לתת תוכן מכירתי בכל דיוור למטה בסיום המייל, ואפשר לייצר סדרה של תכנים בלי תוכן מכירתי, אבל אחת ל X דיוורים להציע מוצר בתשלום. 

במידה והתוכן החינמי הוא הדרכה או הראה בלייב או מוקלטת, נראה כבר במהלכם את הצגת ומכירת המוצר + חיזוק והמשך מכירה במודעות רימרקטינג בפייסבוק, ובסדרת מיילים.

אולי יעניין אותך גם

המשפך הזה הוא שדרוג קל לקמפיין פשוט שמורכב ממודעה שמובילה ל  > דף נחיתה. פשוט מתחילים עם כתבה.

מי שקורא את הכתבה רואה את המודעה, מקליק ונכנס לדף הנחיתה להשארת פרטים.

לכתבה במשפך יש 4 תפקידים:

1. להחליף חיפוש בגוגל במוצרים שלא מחפשים אחריהם. יש הרבה מוצרים שלא באים לענות על צורך שגולשים מחפשים בגוגל. למשל, אם זה מוצר חדש שלא יודעים עליו, איך יחפשו אותו. או דוגמא אחרת, פרויקט מימון המונים בנושא בעלי חיים. הנחת היסוד שלי {שניתן לבדוק אותה} היא שאדם לא קם בבוקר ומחפש בגוגל איך לתרום לפרויקט כלשהו, ולא יגיע להחלטה אלא אם אביא את המידע אליו.

2. "לצבוע" קהל. הרבה פעמים אני לא יכול לטרגט קהל ביכולות הפרסום במערכת איתה אני עובד. זה נכון במיוחד במוצרי נישה, למשל טיפול ייעודי אחרי קריעת רצועה בברך. במקרים שכאלה כתבה יכולה לבנות את קהל המתעניינים הראשון, כי אני מניח שמי שנכנס לכתבה > רלוונטי לעולם התוכן של המוצר. ואז אני יכול לפרסם את השלב הבא (למשל מודעה פרסומית) לקוראי הכתבה. עוד דוגמא: אני לא יודע מי מתכנן שיפוץ בחצי שנה הקרובה. יכול להיות שהוא אפילו לא עשה פעולות באינטרנט כדי שהמערכת תדע להגיע אליו. אבל אם אפרסם כתבה בסגנון "10 טעויות נפוצות בתכנון שיפוץ שגורמות לחריגה בתקציב" – אדע שמי שהקליק וקרא, כפי הנראה הוא הקהל שלי למודעה של מטבח חדש לדוגמא.

3. לייצר קהל חדש כשאני מרגיש כשמיציתי את הקהל. נניח ואני משווק פרויקט תמא בתל אביב, ואני מרגיש שהקמפיין "עייף" ולא מביא לי לידים חדשים במחיר נוח. כתבה יכולה להציף את הנושא בקרב קהל שלא חשב על זה ולא היה בשל ללחוץ על הפרסומת. למשל כתבה שתעסוק בטרנד של לעבור דירה אחרי שהילדים יוצאים מהבית, גם ליהנות מאזור תוסס ומלא חיים וגם לשדרג את הנכס לנכס חדש > זה יכול לעורר מחשבה ולהביא קהל מתעניינים שהפרסום כשלעצמו של בניין חדש בתל אביב לא היה מביא לי.

4. לשפר את איכות הלידים. למשל, השקעה בבית על אי ביוון. זה נכון שאפשר בפייסבוק לטרגט אנשים שמעוניינים בהשקעות, אך זה יכול להביא לידים קרים ולא בשלים במחיר יקר. כתבה עמוקה, איכותית, שסוקרת היטב את יתרונות ההשקעה, תסנן לי כאלו שהם יותר בעלי סבירות להמשיך לשלב הבא בהשוואה לקהל שפשוט הגיב למודעה פרסומית.

זהו. תמיד לזכור שנקודת ההתחלה בתכנון משפך היא המציאות, המשפך מנסה להתאים למסע הלקוח, לתהליך שהלקוח עובר במציאות מהרגע שהוא נחשף לרעיון או לעסק ועד שהוא הופך ללקוח. משם עושים את ההתאמות הנדרשות אליכם, מתחילים מודדים ומגיבים בהתאם. 

מעבר לכך משפך הוא רק הצורה. מה המילים, המסרים, הסיפור, ואיך הם משתלבים כדי להעביר את המבקרים דרך שלבי המשפך – לא פחות משמעותי מהמבנה עצמו.  

נקודה נוספת לגבי משפכים, אם בחורף יש את שיטת הבצל (לובשים הרבה שכבות ומקלפים אם חם מידי)אז משפך שיווקי זה ההפך, אין טעם להעמיס ולסרבל, לכל שלב יש עוד עלויות הפקה ו/או מדיה. ככל שיש לכם ספק, תתחילו ממודל פשוט ותוסיפו שלבים בהמשך לפי הצורך. מכרתי בחיי מוצרים של אלפי ₪ עד מיליוני ₪ ליחידה ממודעה אחת בפייסבוק שמובילה לדף נחיתה. תחשבו פשוט (-;

קידום מוצר בודד

סרטון > דף נחיתה > רימרקטינג עדויות/ מסרים משלימים אחרים.

במוצר בודד במיוחד אם מדובר במשהו לא מוכר, למשל כלי עבודה, או מכשיר כושר חדש, הייתי מתחיל ממשפך פשוט שמניסיוני עובד נהדר: סרטון המחשה, סרטון שמציג את השימוש במוצר עם היתרונות שלו. הסרטון יוצג בפייסבוק (זוכרים? מוצר חדש אף אחד לא יחפש בגוגל), הקלקה עליו תוביל לדף מכירה למוצר הזה.

בשלב השני נציג מודעות ברימרקטינג לגולשים שביקרו בדף או צפו בסרטון ולא ביקרו בדף, אפשר ליצור מסרים בכמה רמות של מעורבות. המסרים יכולים להביא מסרים משלימים, עדויות, אחריות, או מה שיכול לחזק את קבלת ההחלטה.