ב 1974 טברסקי וכהנמן הדיגמו את קיומן של היוריסטיקות, שהן הטיות קוגניטיביות או כללי חשיבה פשוטים המאפשרים לקבל החלטות מהירות במחיר של אי דיוק. אחת ההיוריסטיקות אותה ביססו במחקריהם היא היוריסטיקת העוגן – הסתמכות של נשאלים על אומדן מספרי שהוצג להם לפני שאלה שנשאלו.
בניסוי הציגו לשתי קבוצות כלכלנים שתי שאלות:
קבוצה א’ נשאלה האם לדעתך שיעור הריבית השנה יפחת מ 8%, וקבוצה ב’ נשאלה האם לדעתך שיעור הריבית השנה יפחת מ 14%.
לאחר מכן שתי הקבוצות נשאלו לשיעור הריבית הצפוי לדעתם השנה. קבוצה ב’ מסרה הערכות גבוהות יותר מקבוצה א’.
במאמר של טליה וולף שהתפרסם ב Unbounce היא מזכירה את ההשקה של ה iPadע”י סטיב ג’ובס, השקה שמסתמכת על היוריסטיקת העוגן. סטיב ג’ובס שאל את הקהל מה יהיה מחירו של ה iPad בזמן שעל המסך מוצג המחיר 999$.
ג’ובס הודיע שהמחיר לא יהיה 999$ אלא 499$ וכך יצר אפקט של מחיר זול ואטרקטיבי ביחס למה שהקהל ציפה.
אז איך היוריסטיקות עשויות לעזור לנו לשפר אחוזי המרה?
פשוט מאוד – אם אתם מציגים כמה חבילות בדף הנחיתה שלכם, הציגו את המחיר הגבוה מימין (לגולשים בעברית) וכך החבילה עם המחיר הנמוך יותר תחשב לאטרקטיבית יותר.
וולף מקשרת לבדיקה שנעשתה ע”י Joanna Wiebe שבדקה את ההנחה הזו ב A/B Testing עבור לקוח בדף המכיל חבילות ומחירים, כשאר הפרמטר השונה בין הדפים היה הצגת מחיר מהגבוה לנמוך/מהנמוך לגבוה.
והתוצאה: עליה של 500% בהקלקות לטובת האופציה של הצגת מחיר מהגבוה לנמוך!
מומלץ לבדוק את אופן הצגת המחיר ב A/B Testing גם בדפים שלכם!
